Nalazimo se u eri u kojoj je popularan izraz big data. Velike količine poslovnih informacija odjednom postaju široko dostupne. No, ono što se nije promijenilo jest naša sposobnost da ih pronađemo u pravo vrijeme te ispravno protumačimo. Nadilaženjem tih prepreka bavi se Predrag Novačić, jedan od organizatora Pogleda s vrha. Kao direktor Prima Bona, nastoji pomoći poduzetnicima dobiti prave informacije o poslovnim partnerima i klijentima u Hrvatskoj i Europi kroz vlastiti informacijski servis.
Big data i dva pristupa upravljanju likvidnosti
Predraže, po Vašoj procjeni, kako dolazi do toga da se poduzetnici odluče saznati više o partnerima i klijentima? Opeku li se prvo s naplatom, ili Vam prilaze i novi poduzetnici koji žele pametno upravljati likvidnošću?
Kao što ste i spomenuli, big data je popularan izraz koji se sve češće dijeli na black box i white box data. To znači da velike količine raznih podataka (poslovnih informacija) treba prevesti u formu white box data: kvalitetne, agregirane, strukturirane i, što je najvažnije, iskoristive podatke.
U našem slučaju su to bonitetni izvještaji odnosno poslovne informacije u najširem obliku. To je ono što Prima Bon zapravo radi. Naši klijenti se mogu okvirno podijeliti u dvije glavne skupine poduzetnika. Prvi su poduzetnici stare škole koji „poznaju“ svoje kupce pa k nama dolaze tek nakon što im se dogode problemi s naplatom potraživanja. Drugi su poduzetnici koji imaju sustavniji pristup upravljanju likvidnosti. Prošla recesija je poprilično filtrirala tržište, tako da su na tržištu ostali uglavnom financijski zdraviji poslovni subjekti, koji su imaju veće unutarnje rezerve. To nam daje nadu kako će iduća recesija biti manje bolna.
Rizici poslovanja s velikim klijentima: s kim si, takav si
Sigurno imate i brojne zanimljive poslovne priče vezane uz korištenje Vašeg servisa?
Svi mi poduzetnici volimo velike prilike i velike klijente, ali postoje barem dva potencijalna problema s takvim poslovima.
Prvi problem je najčešća prevelika ovisnost o jednom klijentu. U lošijoj varijanti priče, vaš prvi veliki klijent je u ozbiljnim financijskim problemima pa njegov default znači i mogući kraj vaše poduzetničke priče. Imali smo nekoliko situacija u kojima smo našim klijentima pomogli da prepoznaju takve situacije na vrijeme. No, nažalost, bilo je i situacija u kojima ljudi jednostavno previše žele uspjeh preko noći, pa su spremni ignorirati sve poslovne informacije koje ukazuju na visok rizik poslovanja s određenim klijentima.
Primjerice, jedan naš veliki proizvođač u drvnoj industriji je dobio vrlo veliku narudžbu iz Italije. Predstavnici naručitelja su već bili u posjetu tvornici, i gotovo su se sprijateljili. Činilo se kao posao iz snova. No kako su se već opekli u zadnjoj recesiji, dio redovite procedure im je postala provjera boniteta novih klijenata i praćenje poznatih. Kad su vidjeli u kakvim je problemima s plaćanjima taj naručitelj, zatražili su velike bankovne garancije i podastrli im razloge za to. Naručitelj se odjednom povukao i potpuno prekinuo komunikaciju.
Smatrate li da su naši poduzetnici nešto naučili u odnosu na posljednju recesiju po pitanju informiranja o tome s kime i kako posluju?
Svi mi nekako najbolje učimo iz iskustva. Tako su i naši poduzetnici naučili ponešto iz prošle recesije, i oni koji su je preživjeli, kao i oni koji nisu. Trend korištenja nekog oblika poslovnih informacija je definitivno uzlazni, ali isto tako treba svakodnevno raditi na edukaciji poduzetnika i učiniti informacije što dostupnijima.
Naš obrazovni sustav, čak ni visokoškolski, uz izuzetak nekih privatnih učilišta, ne stavlja dovoljan naglasak na važnost poslovnih informacija i tumačenje poslovnih rezultata. Kad imate neku informaciju na raspolaganju, izuzetno je važno znati je ispravno protumačiti, staviti u ispravni kontekst. Primjerice, profitna marža od 10%, ili prosječno plaćanje dobavljača od 60 dana mogu biti solidni u jednoj industriji, no isto tako mogu biti i poprilično loš rezultat u nekoj drugoj. Menadžment poduzeća se mora stalno educirati i pažljivo birati s kim posluje. Uzrečica “s kim si, takav si” ne vrijedi samo za prijateljstva, već i za poslovne partnere!
Zašto su izvozni poslovi riskantni?
Kakva je traženost poslovnih informacija iz inozemstva? Po tome se, ipak, razlikujete u odnosu na subjekte koji pružaju informacije samo o domaćim tvrtkama.
Prima Bon je član FEBIS-a, globalne udruge poduzeća koji se bave izradom bonitetnih izvještaja te isporukom svih tipova poslovnih informacija. To članstvo nam omogućuje da našim klijentima dostavimo bonitetni izvještaj o poduzeću registriranom u bilo kojoj državi svijeta. Traženost bonitetnih informacija za inozemna društvima je također u blagom porastu, posebno onih registriranih u nama najzanimljivijim izvoznim državama kao što su Italija, Austrija ili Njemačka. Jako su zanimljive i zemlje iz regije, ali pojavljuju se upiti i za društva iz primjerice Kine.
Izvozni poslovi su često jako primamljivi, ali mogu biti i vrlo riskantni. Naime, bez pravovremene i kvalitetne informacije vi ste zapravo u potpunom mraku i nemate pojma kome isporučujete svoju robu. Često je riječ o potencijalno velikim poslovima pa je i rizik puno veći, posebno jer su tu često uključeni i dodatni troškovi poput transporta, osiguranja prijevoza, transakcijskih troškova i slično. Zato bi izvoznici posebno trebali paziti na to da imaju što kvalitetnije informacije o svojim klijentima.
Hvala na ovim vrijednim savjetima. Vidimo se na Pogledu s vrha?
Svakako!
